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2007年12月26日，在風景秀麗的東陽藍天白云會展中心，浪莎500余名銷售精英齊聚一堂。公司大會組委會全體成員經過了一個多月的籌備浪莎集團第十四屆營銷售高峰論壇也由此正式拉開帷幕，此次營銷峰會的勝利召開也意味著將為我司07美好騰飛年畫上圓滿的句號，并借此契機踏上2008年“大跨步發展年”夢幻之旅。

上午8點30分，500余名銷售精英在藍天白云酒店用完早餐后早早的等候在會展中心二樓的大會議室里，大家共同期待著接下來由嚴世華教授帶給大家的精彩課程。這也是公司每次召開營銷峰會精英們都非常期待的會議流程之一。嚴世華教授有著“中國首位顧客滿意經營專家”的美譽之稱，同時也是北京商品經濟學院策劃系教授。

2008“亮劍”攻略

任何一個行業都可以憑借方便顧客而創造優勢。這種方便，可以涉及到從顧客購買到使用、到增值服務的方方面面上。越細小之處，越易凸顯一個優秀企業的個性，也越易打動人心。  顧客期望商家能予以 購物之外的價值享受：速度：不排隊、送貨快，時間：全天候隨時恭候，態度：受關注、受尊重、解決：遇難處及時化解。

運籌帷幄、磨劍“三先”

●臨陣磨劍的“五大觀念”轉型

 1.強調以顧客為中心，而不是以企業為中心；

 2.追求顧客占有率，而不是市場占有率；

 3.堅持以人為本，而不是以物為本；

 4.倡導幫顧客“買”,而不是“賣”東西給顧客；

 5.多運用溝通服務行銷手段,而不是硬性推銷。

打勝仗軍隊總是事先創造好取勝的條件而戰

●現場銷售訓練第一步:銷售范圍伙伴決定

1．決定銷售范圍——     2．訂立銷售援助計劃——    3．選定工作伙伴——

4．訂立現場訪問程序表——

第二步:查證銷售地區的特性    第三步:查證銷售地區的特性    第四步:出發前的儀式

●1．表明意愿—     ●2．自我期許—    ●3．出征誓詞—

1.報告訪問戶數、成交進度2.經由顧客訪問收集情報：  3.收集伙伴的要求：

   1）是否有人希望調換工作區域？   2）希望仍二人組或喜獨立作業？ 3）是否有人希望調換工作區域？ 

4．指示事項：

1）增加訪問戶數是提高銷售量最佳捷徑.2）必要時可濃縮銷售詞。3）過濾顧客要求，確立方向。4）注意顧客所提出的問題。 5）從訪問過客戶中挑出再訪者,并于一周內再訪。

決勝千里、出劍“三賣”

㈠把握賣群、賣相、賣點，該出手時就出手

1. 鎖定賣群—先知道自己的顧客是誰？他們要什么然后開發出

能滿足他們需要的具實用功能、想要購買的商品，并能

提供讓客戶感受到價超所值的服務，讓客戶印象深刻。

同時還必須采取服務設計，造成服務的差別化。以“蜘

蛛網式”的功能鎖定你的賣群。

2.整合賣相：即企業把自己即將售賣的產品或服務,事先有預謀。

地進行重新設計與包裝，達到有的放矢的“贏銷”目的。

3.引爆賣點— 要有獨特賣點：你要吸引客戶或潛在客戶來光顧你的生意，你必須向他們提供一種其他競爭者無法提供的特別好處。

●賣相如何整合？打造“服務金三角”

上角-----可視的賣場硬件。1.整潔舒適的購物環境；2.視角醒目的店招標牌；3.專業齊全的場內設施；

4.寬敞明亮的商業場景。

左角-----無形的服務流程。1.服務流程環環相扣；2.關鍵把握絲絲緊連；3.申訴處理步步流暢；4.客情管理循循跟進。

右角-----可感的員工表達。1.高標準的產品介紹；2.規范化的顧問導購；3.很禮貌的待客用語；4.最適宜的服務舉止。

臨門一腳、落劍“三點”

誰控制了終端點、話語點、服務點，誰就掌握市場主動權 。

1.怎樣整合終端點--即在庫存管理、細分、基礎、培訓、包裝、維護等六方面“精耕細作”

     ⑴庫存管理終端---  ⑵細分終端---按銷售量、規模、客流量、位置及性質分ABC三類。⑶基礎終端---分軟性營業員推動和硬性賣場促銷兩種工作。 ⑷培訓終端-----通過培訓，使營業員全面、準確了解產品知識及使用方法形式有書面、座談、交友、贈禮品等親和力方式進行。⑸包裝終端-----分產品陳列和店面宣傳，應有專人負責定期促銷。 ⑹維護終端-----    

2.怎樣整合話語點---即巧用“擴大建議銷售法”、“套餐式推薦法”。

     ●擴大建議銷售法—像肯德基那樣問“要幾只雞腿”,

而不是“要不要雞腿”。●套餐式推薦法---如麥當勞似的問“要聚會餐,還是

團圓餐？”而不是賣單品或單價。

  ⑴賣概念---賣襪子其實在賣“護足與美足”。⑵賣搭配---向顧客提供色彩調配知識服務。①胖人適宜穿深色、冷色具收縮感的色襪：深藍、酒紅紫、黑、咖啡色襪子。 ②瘦人適宜穿明色、暖色具有擴張感的色彩：純白、亮橙、天藍、水綠、紅色襪子。  ⑶賣說法---會賣不如會說，因為“四張嘴就能成勾兌”為說。①如相親時候：“穿花案襪的人有女人味”。 ②如社交場合：“穿著灰調的絲襪， 酒紅、黑、灰、紫色會讓你顯得莊重、高貴、沉穩”。 ③娛樂場所：“適宜穿艷麗的色彩襪子更能表現自我，明橙、檸黃、水綠是個性的選擇” 。 ④公司上班：“應穿深色的絲襪，銀灰、深藍、黑色會讓你展現冷靜、智慧的一面” 。 ⑤家人聚會： “輕快的色彩受歡迎，淡粉、珍珠白、淺黃、天藍色能起調節心情的作用” 。⑥運動場合： “選明亮顏色，紅色、白色、黃色襪子使你看上去充滿活力” 。